Comenzaremos definiendo este concepto: La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
Por el momento, no tenemos claro si centrarnos solo Europa o en todo el mundo, con lo que, por el momento no podemos realizar este apartado.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en el desempeño del mismo. Tipos de segmentación de mercado: 1. Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios. En el caso de nuestra empresa, estaremos situados en España, exactamente en Madrid Capital, en la Calle Avenida de Europa en Pozuelo de Alarcón 2. Demográfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida. Por el género. Away A While, ofrece paquetes de viajes que abarcan un gran rango de edad, desde los 18 a alrededor de los 60 años.
3. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos. Los paquetes de viajes estarán centrados en gustos de nuestros consumidores, y estos serán muy variados, con lo que es importante que, dentro de nuestros distintos tipos de viajes preestablecidos, nos podamos adaptar al máximo a lo que nuestros clientes deseen. A nuestra agencia vendrán fundamentalmente clientes de clase media-alta y adultos, aunque también estudiantes, jubilados, etc.,de cualquier tipo de clase docial y de cualquier parte del mundo.
4. Conductual: Se divide de acuerdo a los conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. Away A While tendrá éxito, además de por ofrecer el mejor trato al cliente entre otros, gracias a su alto grado en responsabilidad social con nuestros eco-safaris, el programa de niños refugiados en el que ejerceremos de intermediarios entre familias y ONGs con el fin de que jóvenes sin recursos tengan un tiempo de descanso de su realidad en otro país; y con la contratación de personas discapacitadas.
Nuestra clientela potencial varía dependiendo del tipo de paquete de viajes hacia el que nos dirijamos: En cuanto a la sección high-cost la encontraríamos centrada en un público adulto (de entre 36 y 60), si bien tenemos otras secciones como el apartado de viajes low-cost, denominado "Banana Trips" en el cual podríamos encontrar un rango de edad más amplio, ya que, en un principio lo pensamos dirigir tan solo a un público más bien joven, pero entendimos que, hoy en día, y con la actual crisis que estamos sufriendo, cada vez más gente opta por este tipo de viajes, con lo que podríamos orientarlo a casi todas las edades (entre 18 y 50). Finalmente, con nuestro último tipo de paquete, el de intercambio, decididamente nos estaríamos dirigiendo a los jóvenes, con edades alrededor de los 14 a los 18 años, pues para aquellos que cursen estudios universitarios serán más apropiadas las becas erasmus y, por tanto, no abarcaremos ese área.
ESTIMACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL:
Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.
Determinar el ámbito de actuación: nuestro negocio se encontraría localizado en la calle Avenida de Europa (Madrid), lo que no implica necesariamente que nos enfoquemos tan solo a la zona de Pozuelo de Alarcón, dado que, a pesar de que no tenemos del todo claro el ámbito exacto de actuación, estamos casi seguros de que nos centraremos en clientes de toda Europa fundamentalmente a través de internet.
Encontrar el nº de clientes potenciales: como previamente se ha comentado en la clientela potencial, nuestra empresa está dirigida a un amplísimo rango de edad, desde aproximadamente los 18 hasta los 60, lo que puede ser altamente beneficioso para Away A While.
Número de productos que pueden comprar: Es bastante posible que nuestra empresa, centrándonos en los viajes high cost, no tenga una demanda alta, ya que no todo el mundo se puede permitir realizar viajes de lujo -y menos con los tiempos que corren- si bien creemos seguro que, con conseguir unos pocos viajes en un periodo de tiempo relativamente largo podremos llegar a alcanzar los beneficios que buscamos tener,dado que, al tener un alto precio, rápidamente conseguiremos igualar y superar los costes que tengamos.
Lacuota de mercado que abarcaremos: Lo más probable es que la cuota de mercado que tengamos no sea muy amplia dado que nuestra actividad principal estará enfocada hacia un público reducido debido al alto precio de los viajes que ofreceremos principalmente para personas adineradas, aunque es importante tener en cuenta que tendremos más opciones de viajes además de las de high cost, como las excursiones que realizaremos a jóvenes extranjeros que estén en España de intercambio, donde nuestra cuota puede ser mayor, teniendo en cuenta que ese tipo de actividad específica no abunda y mucha gente precisa de ella. Finalmente, con nuestros paquetes de viaje low cost, a pesar de tener una feroz competencia con empresas como Hacón Viajes o Viajes Barceló, por ejemplo, trataremos de ofrecer el mínimo de cobro hacia nuestros clientes y que, nuestras ofertas, al ser tan baratas, ganen a las demás agencias de viajes en cuota de mercado.
ESTACIONALIDAD Y CAPACIDAD PRODUCTIVA PARA ESTIMAR LA PREVISIÓN DE VENTAS: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. La estacionalidad es un periodo de tiempo en el cual las ventas aumentan con respecto a otros periodos, estos pueden ser grandes o pequeños, es decir, puede ser una estacionalidad de horas, días, meses o años. Todo negocio tiene una estacionalidad, algunos más marcados que otras, esto debido que la estacionalidad se genera de factores externos como algún evento social, político, económico, climático e inclusive las fechas de pago de la nomina de los empleados.
Es bastante probable que nos afecte de uno u otro modo la denominada estacionalidad, dado que, al ser nuestra empresa una agencia de viajes, con casi total seguridad los meses de verano aumentará la venta de nuestros principales paquetes los llamados high-cost además de los low-cost,si bien es también posible que disminuyan los de intercambios ya que estos se realizan casi siempre durante el periodo académico. También es bastante probable que nuestras ventas aumente en puentes o en algún tipo de festejo que se pueda realizar en alguna comunidad autónoma, como por ejemplo, las fallas de Valencia, las cuales podrían estar incluidos en los paquetes de viajes de tipo más barato.
Proceso de compra: A continuación mostraremos los pasos que siguen los clientes antes y después de adquirir sus productos.
1.- Estímulo. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Internet) o una recomendación de un amigo, que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio que resolverá un problema o cubrirá una necesidad. El 46% de las personas confían en los anuncios que ven a través de la televisión.
2.- Investigación. Los usuarios usan Internet para revisar la información de los productos que planean comprar y consultar reseñas de expertos para conocer cómo de buenos son los artículos. El 52% de los usuarios tienen en cuenta los rakings de productos y reseñas que se escriben en la web.
3.- Alternativas. Los consumidores analizan otras opciones de compra. El precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalúan entre un producto y otro. El 21% de las personas visitan sitios de comparación de precios.
4.- Punto de venta. Una vez que el cliente se encuentra dentro de la tienda de su preferencia y frente al menú de opciones, todo puede cambiar. El consumidor es un ser impredecible, por lo que un estímulo en el establecimiento, como una promoción, puede cambiar su percepción. El 70% de los consumidores toman la decisión de compra dentro de la tienda.
5.- Post-venta.- Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor emite sus experiencias y las comparte. El 32% de los usuarios escribe su opinión del producto en sitios de Internet.
Hábitos de compra de nuestros consumidores:
¿Son precavidos o impulsivos? ¿Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad? Conocer el perfil de nuestros clientes y de los consumidores de nuestra área de influencia puede ayudarnos a diversificar nuestra estrategia de venta. Y es que podemos vender el mismo producto de cien formas diferentes si sabemos cómo va a reaccionar el consumidor a determinados estímulos.Por ejemplo, el objetivo del consumidor low cost es ahorrar todo lo que pueda.
Motivaciones de nuestros consumidores:
“Saber que motivaría a tus clientes a comprar tus productos y/o servicios debe ser la antesala de toda estrategia publicitaria.”- Loy Iglesias. A continuación añadimos una serie de pasos que se deben tener en cuenta para motivar a nuestros clientes: 1. No se debe pensar en un mercado, si no en personas. Analizar detalladamente a quién va dirigido el servicio ( un ejecutivo, adolescente, etc.) 2. ¿Cómo llegar a esas personas para hacerles saber que ofrecemos lo que necesitan? Tenemos que saber su localización, qué sitios frecuentan para poder realizar la publicidad adecuada. 3. ¿A través de qué medios vamos a llegar hasta ellos? ¿Televisión, radio...? Una vez hayamos aclarado dónde se encuentran, tendremos que centrarnos en los medios para llegar hasta ellos. 4. ¿Por qué esas personas necesitan un producto cómo el nuestro? Habrá que centrarse en cómo estos clientes se beneficiarían de las características de nuestro servicio.
Lo que motiva a nuestros clientes a comprar nuestro servicios son las mismas razones que nos han motivado a nosotros a crear y producir el producto que estamos esperando que ellos compren. A continuación, incluimos la encuesta sobre el análisis del consumidor realizada por Away A While: http://www.encuestafacil.com/RespWeb/Cuestionarios.aspx?EID=1676954&MT=X#Inicio
CLIENTELA POTENCIAL:
Comenzaremos definiendo este concepto:
La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó.
Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
Por el momento, no tenemos claro si centrarnos solo Europa o en todo el mundo, con lo que, por el momento no podemos realizar este apartado.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en el desempeño del mismo.
Tipos de segmentación de mercado:
1. Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios. En el caso de nuestra empresa, estaremos situados en España, exactamente en Madrid Capital, en la Calle Avenida de Europa en Pozuelo de Alarcón
2. Demográfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida. Por el género. Away A While, ofrece paquetes de viajes que abarcan un gran rango de edad, desde los 18 a alrededor de los 60 años.
3. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos. Los paquetes de viajes estarán centrados en gustos de nuestros consumidores, y estos serán muy variados, con lo que es importante que, dentro de nuestros distintos tipos de viajes preestablecidos, nos podamos adaptar al máximo a lo que nuestros clientes deseen. A nuestra agencia vendrán fundamentalmente clientes de clase media-alta y adultos, aunque también estudiantes, jubilados, etc.,de cualquier tipo de clase docial y de cualquier parte del mundo.
4. Conductual: Se divide de acuerdo a los conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. Away A While tendrá éxito, además de por ofrecer el mejor trato al cliente entre otros, gracias a su alto grado en responsabilidad social con nuestros eco-safaris, el programa de niños refugiados en el que ejerceremos de intermediarios entre familias y ONGs con el fin de que jóvenes sin recursos tengan un tiempo de descanso de su realidad en otro país; y con la contratación de personas discapacitadas.
Nuestra clientela potencial varía dependiendo del tipo de paquete de viajes hacia el que nos dirijamos: En cuanto a la sección high-cost la encontraríamos centrada en un público adulto (de entre 36 y 60), si bien tenemos otras secciones como el apartado de viajes low-cost, denominado "Banana Trips" en el cual podríamos encontrar un rango de edad más amplio, ya que, en un principio lo pensamos dirigir tan solo a un público más bien joven, pero entendimos que, hoy en día, y con la actual crisis que estamos sufriendo, cada vez más gente opta por este tipo de viajes, con lo que podríamos orientarlo a casi todas las edades (entre 18 y 50). Finalmente, con nuestro último tipo de paquete, el de intercambio, decididamente nos estaríamos dirigiendo a los jóvenes, con edades alrededor de los 14 a los 18 años, pues para aquellos que cursen estudios universitarios serán más apropiadas las becas erasmus y, por tanto, no abarcaremos ese área.
ESTIMACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL:
Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.
ESTACIONALIDAD Y CAPACIDAD PRODUCTIVA PARA ESTIMAR LA PREVISIÓN DE VENTAS:
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
La estacionalidad es un periodo de tiempo en el cual las ventas aumentan con respecto a otros periodos, estos pueden ser grandes o pequeños, es decir, puede ser una estacionalidad de horas, días, meses o años. Todo negocio tiene una estacionalidad, algunos más marcados que otras, esto debido que la estacionalidad se genera de factores externos como algún evento social, político, económico, climático e inclusive las fechas de pago de la nomina de los empleados.
Es bastante probable que nos afecte de uno u otro modo la denominada estacionalidad, dado que, al ser nuestra empresa una agencia de viajes, con casi total seguridad los meses de verano aumentará la venta de nuestros principales paquetes los llamados high-cost además de los low-cost,si bien es también posible que disminuyan los de intercambios ya que estos se realizan casi siempre durante el periodo académico. También es bastante probable que nuestras ventas aumente en puentes o en algún tipo de festejo que se pueda realizar en alguna comunidad autónoma, como por ejemplo, las fallas de Valencia, las cuales podrían estar incluidos en los paquetes de viajes de tipo más barato.
Proceso de compra:
A continuación mostraremos los pasos que siguen los clientes antes y después de adquirir sus productos.
1.- Estímulo. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Internet) o una recomendación de un amigo, que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio que resolverá un problema o cubrirá una necesidad. El 46% de las personas confían en los anuncios que ven a través de la televisión.
2.- Investigación. Los usuarios usan Internet para revisar la información de los productos que planean comprar y consultar reseñas de expertos para conocer cómo de buenos son los artículos. El 52% de los usuarios tienen en cuenta los rakings de productos y reseñas que se escriben en la web.
3.- Alternativas. Los consumidores analizan otras opciones de compra. El precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalúan entre un producto y otro. El 21% de las personas visitan sitios de comparación de precios.
4.- Punto de venta. Una vez que el cliente se encuentra dentro de la tienda de su preferencia y frente al menú de opciones, todo puede cambiar. El consumidor es un ser impredecible, por lo que un estímulo en el establecimiento, como una promoción, puede cambiar su percepción. El 70% de los consumidores toman la decisión de compra dentro de la tienda.
5.- Post-venta.- Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor emite sus experiencias y las comparte. El 32% de los usuarios escribe su opinión del producto en sitios de Internet.
Hábitos de compra de nuestros consumidores:
¿Son precavidos o impulsivos? ¿Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad? Conocer el perfil de nuestros clientes y de los consumidores de nuestra área de influencia puede ayudarnos a diversificar nuestra estrategia de venta.
Y es que podemos vender el mismo producto de cien formas diferentes si sabemos cómo va a reaccionar el consumidor a determinados estímulos.Por ejemplo, el objetivo del consumidor low cost es ahorrar todo lo que pueda.
Motivaciones de nuestros consumidores:
“Saber que motivaría a tus clientes a comprar tus productos y/o servicios debe ser la antesala de toda estrategia publicitaria.”- Loy Iglesias.
A continuación añadimos una serie de pasos que se deben tener en cuenta para motivar a nuestros clientes: 1. No se debe pensar en un mercado, si no en personas. Analizar detalladamente a quién va dirigido el servicio ( un ejecutivo, adolescente, etc.)
2. ¿Cómo llegar a esas personas para hacerles saber que ofrecemos lo que necesitan? Tenemos que saber su localización, qué sitios frecuentan para poder realizar la publicidad adecuada.
3. ¿A través de qué medios vamos a llegar hasta ellos? ¿Televisión, radio...? Una vez hayamos aclarado dónde se encuentran, tendremos que centrarnos en los medios para llegar hasta ellos.
4. ¿Por qué esas personas necesitan un producto cómo el nuestro? Habrá que centrarse en cómo estos clientes se beneficiarían de las características de nuestro servicio.
Lo que motiva a nuestros clientes a comprar nuestro servicios son las mismas razones que nos han motivado a nosotros a crear y producir el producto que estamos esperando que ellos compren.
A continuación, incluimos la encuesta sobre el análisis del consumidor realizada por Away A While:
http://www.encuestafacil.com/RespWeb/Cuestionarios.aspx?EID=1676954&MT=X#Inicio